Pourquoi les e-commerçants vont devoir repenser tout leur tunnel de vente avec l’arrivée des agents IA

Par Thibaut Fitoussi

Le taux de conversion va mourir et laisser place à l’intention utilisateur.

Depuis les début du commerce en ligne, l’optimisation du tunnel d’achat repose sur une constante : le client est humain, émotionnel, hésitant. Il clique sur les différents liens organiques ou sponsorisés de Google, il compare, il abandonne, puis il revient. Ce comportement reflète son hésitation et son intention de faire le meilleur choix. C’est ce qui a justifié la mise en place d’une machinerie complexe pour les Ecommerçants et les agences qui les représentent : A/B testing, heatmaps, relances email des paniers abandonnés, formulaires allégés, landing pages calibrées… Le CRO (Conversion Rate Optimization) s’est imposé comme une discipline clé du e-commerce.

Mais en 2025, une nouvelle génération d’acheteurs est en train d’émerger.

Et ce ne sont pas des humains.

Place à l’acheteur autonome : l’agent IA

Avec des initiatives comme “Buy for Me” d’Amazon, ou les agents multi-plateformes comme Operator (OpenAI) ou Perplexity AI, l’acheteur devient un agent intelligent, qui agit pour le compte du consommateur. Cet agent va comprendre l’intention utilisateur, il va formuler une stratégie, consulter plusieurs sources, sélectionner un produit, et… va convertir sans passer par les landings pages de vente.

Ce changement est radical :

• L’agent ne scroll pas tous les liens Google, ni même votre homepage Ecommerce.
• Il ignore votre pop-up d’abandon de panier.
• Et surtout, il ne se laisse pas influencer par une couleur de CTA.

Une rupture pour les métiers du CRO, UX et marketing digital

Les métiers du digital fondés sur la persuasion comportementale doivent évoluer. Voici quelques impacts clés :

1. La fin des tunnels de vente émotionnels

Les parcours optimisés pour séduire, rassurer, inciter… sont devenus invisibles pour un agent IA qui agit avec logique.
👉 Il faudra optimiser pour la compréhension machine, pas pour le storytelling visuel.

2. L’UX doit parler à deux publics

Les interfaces devront désormais convaincre à la fois les humains et leurs agents IA. Cela implique :

• Structuration sémantique renforcée
• Contenus lisibles par des LLM
• Mise en avant des attributs produits, specs et intentions

3. Le SEO devient du GEO : Generative Engine Optimization

L’agent IA se base souvent sur les résultats générés par ChatGPT, Gemini, Perplexity.
👉 Il ne s’agit plus d’apparaître en position 1 sur Google, mais dans la réponse générée par l’IA.
Cela change où et comment se joue la visibilité.

Le CRO de demain : piloté par la donnée… et l’intention

Le prochaine défi ne sera pas d’optimiser les pages produits, mais l’intention que l’IA perçoit de votre offre.

Cela suppose de comprendre comment votre marque, vos produits et vos contenus sont perçus par les agents IA.

C’est justement là qu’un nouvel outil entre en scène.

🔍 Minddex.ai : savoir comment votre marque apparaît dans les réponses IA

Avec Minddex.ai, vous pouvez analyser la visibilité et l’influence de votre marque dans les réponses générées par les IA (ChatGPT, Gemini, Perplexity, etc.).
C’est un outil de veille qui vous permet de :

• Savoir si vos produits sont cités (ou oubliés) par les agents IA
• Comprendre quels concurrents sont privilégiés dans les réponses générées
• Identifier les sources que les agents utilisent pour prendre leurs décisions
• Et surtout, recevoir des recommandations concrètes pour améliorer votre positionnement dans ce nouvel environnement qui regroupe déjà plus de 1 milliards d’utilisateurs actifs hebdomadaires.

👉 Un vrai levier stratégique pour les e-commerçants qui veulent continuer à convertir dans un monde sans clics.

Conclusion : et si l’optimisation du taux de conversion devenait une optimisation de la décision IA ?

L’ère du CRO n’est pas terminée. Mais elle se transforme.
Nous passons de la conversion comportementale humaine à la recommandation logique et automatisée.
Dans ce contexte, les nouvelles batailles se joueront dans les moteurs des agents IA. Et seuls ceux qui comprendront comment ces IA choisissent, raisonnent et agissent, pourront y prendre place.

Pour voir comment votre marque est perçue par les agents IA, testez la veille avec Minddex.ai
Parce que demain, ce ne sont plus les consommateurs que vous devrez convaincre. Mais leurs agents.